Widzisz je wszędzie: poradniki dla małych firm, wpisy na blogach, artykuły, filmy. Wszystkie mówią o „nowych klientach” i o tym, jak potrzebujesz ich, aby rozwijać swój biznes. Pozwól, że Cię o coś zapytam: czy nienawidzisz tych artykułów? Czy czujesz się nieco urażony ich założeniem, że jako inteligentny właściciel firmy nie jesteś w stanie samodzielnie dojść do tego, co oczywiste? Czy myślisz Kto potrzebuje nowych klientów? Ja już mam ich mnóstwo! Jeśli tak – świetnie! Nie jesteś sam. Wielu właścicieli firm czuje się w ten sposób w związku z ciągłym strumieniem porad na temat znalezienia nowych klientów dla Twojej firmy. A to dlatego, że prawie zawsze są to złe rady.

Nowi klienci są świetni, ale tylko wtedy, gdy możesz ich zamienić w klientów powtarzalnych.

Pierwszą rzeczą, którą musisz wiedzieć jest to, że szukanie nowych klientów nie rozwija twojego biznesu. Na przykład, powiedzmy, że prowadzisz sklep odzieżowy i właśnie otworzyłeś swoją drugą lokalizację. Znalazłeś dwóch nowych klientów i jesteś bardzo zadowolony. Świetnie! Teraz dodajesz ich liczby do swoich przychodów i czujesz, że rozwinąłeś swój biznes. To jest świetne i wszystko, ale co jeśli twoi obecni klienci opuszczają cię? Co jeśli nie są zadowoleni z usług, które otrzymują? Co jeśli nie wracają? To są rzeczy, które naprawdę się liczą, ale nie są tak ekscytujące jak powiedzenie: „Dodaliśmy dwóch nowych klientów!”. To jest to, z czego większość właścicieli firm nie zdaje sobie sprawy: Znalezienie nowych klientów jest tylko pierwszym krokiem w rozwoju twojego biznesu. Jeśli nie utrzymasz klientów, których już masz, nie będziesz miał nic.

Dlaczego znajdowanie nowych klientów jest taką złą radą?

Pamiętaj, że zmiana liczby klientów nie oznacza sukcesu. Więcej klientów to nie zawsze lepsi klienci. Nowi klienci mogą być świetni dla Twojego biznesu, ale tylko wtedy, gdy potrafisz zamienić ich w powtarzalnych klientów. Poświęć czas na analizę, dlaczego twoi obecni klienci kupują od ciebie. A następnie wykorzystaj te spostrzeżenia, aby nakłonić nową grupę klientów do zrobienia tego samego. Zamiast szukać nowych klientów, starasz się znaleźć nowych klientów o takich samych potrzebach jak Twoi obecni.

Nie jesteś sam. Wielu właścicieli firm czuje się w ten sposób w związku z ciągłym strumieniem porad na temat znajdowania nowych klientów dla Twojej firmy.

Kiedy znajdujesz nowych klientów, kupujesz klientów nie powracających. Oznacza to, że nie mają oni żadnego powodu, aby do Ciebie wrócić. W rezultacie nie będą wnosić żadnej wartości do Twojego biznesu. Mogą być jednorazową sprzedażą, ale nie przyniosą Ci żadnego zysku. Co gorsza, może to być faktycznie krzywdzące dla Twojego zysku. Powiedzmy, że masz jednego sprzedawcę, który co miesiąc sprzedaje produkty o wartości 10 000 dolarów miesięcznie. Jeśli zatrudnisz dwóch sprzedawców, ale oni sprzedają tylko po 1000 dolarów, to tak naprawdę zaszkodziłeś swojemu biznesowi. Ci nowi sprzedawcy kosztują cię pieniądze. Musisz zapłacić za ich wynagrodzenie, świadczenia i ubezpieczenie zdrowotne. Musisz też płacić za czas, który poświęcasz na ich szkolenie. Musisz wydać pieniądze na marketing (lub zwiększyć budżet reklamowy), aby przynieść nowych klientów.

Marketing zawiódł w zdobywaniu nowych klientów

Marketing zawiódł w zdobywaniu nowych klientów Załóżmy, że jesteś właścicielem sklepu odzieżowego i znalazłeś dwóch nowych klientów. Chociaż znalezienie nowych klientów nie rozwija Twojego biznesu, to jest to świetny początek. Problemem jest to, że ci nowi klienci pochodzą z reklamy. Wydałeś 5.000 dolarów na kampanię reklamową, która przyniosła ci dwóch nowych klientów. Jeśli wydać kolejne 5.000 dolarów na następnej kampanii, jesteś z powrotem na placu jeden. Twój sklep rośnie, ale twój marketing nie jest. Znalezienie nowych klientów nie jest problemem. To utrzymanie ich jest ważne. Jeśli można zwiększyć budżet marketingowy, można przynieść więcej nowych klientów. Ale ci klienci będą tacy sami jak ci, których sprowadziłeś z mniejszym budżetem: nie powracający, nierentowni klienci. Aby Twój biznes naprawdę się rozwijał, Twój marketing musi rosnąć w tym samym czasie. Musi sprowadzać więcej klientów i sprawiać, że będą bardziej dochodowi. Twoja strategia marketingowa nie powiodła się, gdy trzeba wydać więcej i więcej pieniędzy na reklamę, aby przynieść tę samą ilość klientów. Nadszedł czas, aby ponownie ocenić, reorganizacji i wymyślić nowy plan, który będzie rozwijać swoją działalność.

Utrata klientów jest częścią prowadzenia biznesu, ale jest to coś, co może być zredukowane, jeśli jesteś gotów włożyć czas i wysiłek. Najlepszym sposobem na zmniejszenie utraty klientów jest uczynienie ich szczęśliwymi. Ale to łatwiej powiedzieć niż zrobić, zwłaszcza jeśli masz do czynienia z nieszczęśliwymi klientami, których już nabyłeś. To właśnie tutaj widzimy różnicę między znalezieniem nowych klientów a utrzymaniem obecnych. Znalezienie nowych klientów jest bardzo widoczne i łatwo jest śledzić swoje postępy. Utrzymanie obecnych klientów, z drugiej strony, jest kwestią obsługi i satysfakcji. Chodzi o to, aby uszczęśliwić obecnych klientów i utrzymać ich zadowolenie. Może się to wydawać mniej widoczną częścią biznesu, ale jest to najważniejsze. Bez szczęśliwych i zadowolonych klientów, będziesz tracił pieniądze. Natomiast bez nowych klientów, nie będziesz się rozwijać.

Strategia trwałego wzrostu dla Twojego biznesu zależy od utrzymania klientów, których już masz.

Najlepszym sposobem na rozwój firmy jest retencja. Prawdopodobnie słyszałeś już wcześniej tę radę, ale nie do końca wiesz, co ona oznacza, więc pozwól, że Ci ją wyjaśnię. Retencja jest wtedy, gdy skupiasz się na utrzymaniu zadowolenia swoich klientów, aby kupowali od Ciebie ponownie i ponownie. Retencję osiąga się poprzez obsługę klienta i jego zadowolenie. Tak więc, aby rozwijać swój biznes, musisz zatrzymać klientów, których już masz. Strategia zrównoważonego wzrostu dla Twojego biznesu będzie zależała od utrzymania klientów, których już masz, a następnie dodawania nowych do tej liczby.

Znalezienie nowych klientów nie jest czymś, na czym powinieneś się wyłącznie skupić. Zamiast tego, powinieneś skupić się na utrzymaniu klientów, których obecnie masz i znalezieniu lepszych sposobów, aby im służyć. Nowi klienci są świetne i należy absolutnie szukać sposobów na zwiększenie bazy klientów, ale nie zapominaj o klientach, których już masz.